En god salgskanal er ikke nødvendigvis den nyeste, mest synlige eller mest omtalte. Den er kanalen som gjør det enkelt for riktige kunder å forstå hva du tilbyr, få tillit til deg og ta kontakt. For mange som søker etter salgskanaler bedrift, er dette selve kjernen: Hvordan skaffer vi flere kunder uten å bruke tid og penger på aktiviteter som ikke passer oss?
Svaret er sjelden å være overalt. En lokal håndverksbedrift, en nettbutikk, et regnskapskontor og en industrileverandør trenger ulike veier til markedet. Det som fungerer for én bedrift, kan være helt feil prioritering for en annen. Derfor bør valget starte med kundene, ikke med kanalen.
Start med hva slags salg dere vil ha
Før du velger kanal, bør du være konkret på hva dere ønsker mer av. Er målet flere telefoner fra kunder i nærområdet? Flere forespørsler på større B2B-prosjekter? Gjentatte kjøp i nettbutikken? Eller bedre oppfølging av eksisterende kunder?
Dette avgjør mye. En bedrift som selger varmepumper til boligeiere i Vestfold, trenger gjerne å være lett å finne når behovet oppstår. Da er en god nettside, synlighet i søk og tydelige kundeanmeldelser ofte mer verdt enn en aktiv konto i alle sosiale medier. Selger du komplekse tjenester til andre bedrifter, er prosessen gjerne lengre. Da må du bygge troverdighet over tid med gode referanser, faglig innhold, møter og målrettet oppfølging.
Tenk også gjennom hvilken handling du vil ha. Et kjøp i nettbutikk, en bestilling, en telefon og en utfylt kontaktskjema er ikke samme sak. Jo større og mer kostbar leveransen er, desto mer informasjon og trygghet trenger kunden før vedkommende tar kontakt.
Salgskanaler for bedrift må henge sammen
Det er fristende å behandle nettside, annonsering, sosiale medier og selgerarbeid som separate aktiviteter. I praksis er de deler av samme kundereise. En annonse kan skape oppmerksomhet, men nettsiden må forklare tilbudet. Et godt innlegg på LinkedIn kan få en potensiell kunde interessert, men en referansecase eller en ryddig presentasjon må gjøre det enklere å velge dere.
Derfor er nettsiden ofte den viktigste basen. Den er stedet kunder sjekker før de ringer, svarer på en e-post eller ber om tilbud. En pen forside alene holder ikke. Besøkende må raskt forstå hva dere leverer, hvem dere hjelper, hvorfor dere er et trygt valg og hva neste steg er.
For mange små og mellomstore bedrifter fungerer denne kombinasjonen godt: En tydelig nettside som konverterer, synlighet når kunder søker aktivt, og jevnlig arbeid med relasjoner og eksisterende kunder. Deretter kan dere legge på annonsering eller innhold der det faktisk er behov.
Velg kanal etter kundens kjøpssituasjon
Noen kjøp skjer raskt. Vannrøret lekker, bilen må på verksted, eller bedriften trenger en elektriker på kort varsel. Her vinner ofte den som er lett å finne, har et tydelig tilbud og svarer raskt. Søk, karttjenester, en mobilvennlig nettside og telefonnummer synlig på alle sider er viktige detaljer.
Andre kjøp tar uker eller måneder. Når en bedrift skal bytte regnskapspartner, bestille ny nettside eller velge leverandør til et byggeprosjekt, undersøker den flere alternativer. Kunden ser etter erfaring, kapasitet, priser eller prisnivå, konkrete eksempler og en tydelig prosess. Da gjør kundecaser, referanser, målrettede e-poster og personlige møter ofte den tyngste jobben.
For nettbutikker handler mye om å redusere friksjon. Produktene må være enkle å finne, leveringsvilkår må være klare og betalingen må oppleves trygg. Annonser i søk og sosiale medier kan skape trafikk, men lønnsomheten avgjøres på produktsiden og i kassen. Mange bruker mye på klikk før de har ryddet opp i selve kjøpsopplevelsen.
Ikke undervurder kanalene dere allerede eier
De beste salgsmulighetene er ofte nærmere enn man tror. Tidligere kunder kjenner dere allerede. De har mindre risiko ved å handle igjen, og kan anbefale dere videre dersom opplevelsen var god. Likevel blir mange kunder glemt straks oppdraget er levert.
En enkel og relevant oppfølging kan gjøre mye. Det kan være en e-post med nyttig informasjon, en påminnelse om service, et tilbud som passer det kunden allerede har kjøpt, eller en telefon til utvalgte kunder. Det handler ikke om å mase. Det handler om å være til stede når dere faktisk kan være nyttige.
Henvisninger er en annen sterk salgskanal, særlig for tjenester der tillit betyr mye. Gjør det lett for fornøyde kunder å anbefale dere. Be om en kort uttalelse, samle gode anmeldelser og vis frem prosjekter dere er stolte av. Konkrete eksempler slår ofte generelle påstander om kvalitet.
Når annonsering er riktig – og når den ikke er det
Betalt annonsering kan gi raske resultater, men er ingen automatisk salgsmaskin. Den fungerer best når tilbudet er tydelig, målgruppen er kjent og dere kan følge opp henvendelser raskt. Har dere en tjeneste med god etterspørsel og en nettside som gjør det enkelt å ta kontakt, kan annonser i søk være svært treffsikre.
Annonser i sosiale medier passer ofte bedre når dere vil vise frem et visuelt produkt, skape oppmerksomhet eller nå folk før de begynner å søke aktivt. For eksempel kan et opplevelsesselskap, en interiørbutikk eller en lokal aktør innen helse bruke bilder og video til å vekke interesse. For en spesialisert B2B-tjeneste kan derimot faglig innhold, direkte kontakt og gode nettverk gi bedre uttelling.
Pass på én vanlig felle: Ikke mål en kampanje bare på rekkevidde, klikk eller likes. Det er hyggelige tall, men de betaler ikke regninger. Se heller på antall relevante henvendelser, tilbud sendt, nye kunder og hva det faktisk kostet å skaffe dem.
Bruk kapasiteten fornuftig
En salgskanal er bare god dersom dere klarer å følge den opp. Det hjelper lite med 20 nye henvendelser i måneden dersom ingen svarer før tre dager senere. Det er også krevende å publisere innhold ukentlig hvis det alltid havner nederst på oppgavelisten.
Begynn heller med få kanaler dere kan gjøre skikkelig. En bedrift kan for eksempel prioritere nettsiden, søksynlighet og rask behandling av innkommende forespørsler. En annen kan bygge salg gjennom eksisterende kunder, LinkedIn og målrettet møtevirksomhet. Når grunnarbeidet gir resultater, er det enklere å teste noe nytt.
Fordelen med en mindre og tydelig kanalstrategi er at dere kan lære raskere. Dere ser hva som kommer inn, hva kundene spør om og hvor i prosessen interessen stopper. Den innsikten kan brukes til å forbedre både budskap, tilbud og kundereise.
Slik tester dere uten å spre budsjettet tynt
Gi hver ny aktivitet en tydelig hensikt og en avgrenset testperiode. Hvis dere skal annonsere, bestem på forhånd hva en relevant henvendelse er og hvor mye dere er villige til å bruke for å få den. Hvis dere vil satse på nyhetsbrev, mål om det fører til forespørsler, gjenkjøp eller samtaler med eksisterende kunder.
Bruk enkle spørsmål når dere får inn en ny kunde: Hvordan fant du oss? Hva var det som gjorde at du tok kontakt? Hvem andre vurderte du? Svarene gir ofte bedre innsikt enn et stort regneark med tall alene.
Det er også klokt å se på salgskanaler over litt tid. Noen gir henvendelser samme uke, mens andre bygger kjennskap og tillit som først gir salg måneder senere. En god balanse består gjerne av kanaler som fanger opp etterspørsel nå, og aktiviteter som gjør at flere husker dere senere.
Gjør veien til kontakt kort
Uansett hvilke salgskanaler dere velger, må det være lett å ta neste steg. Vis telefonnummer, e-post og kontaktmuligheter tydelig. Fortell hva kunden kan forvente etter en henvendelse, og svar mens interessen fortsatt er varm. For mange bedrifter er rask og hyggelig oppfølging et enklere konkurransefortrinn enn en større annonseplan.
Hos Idéhuset Albretsen handler godt salgsarbeid ofte om å få de praktiske delene til å spille sammen: et tydelig uttrykk, en nettside som forklarer, og markedsføring som leder riktige folk dit. Du trenger ikke alle kanaler. Du trenger en løsning som passer bedriften, kundene og hverdagen dere faktisk har kapasitet til å følge opp.
Velg én forbedring som gjør det enklere for neste kunde å finne dere, forstå dere eller kontakte dere. Når den virker, har dere et godt grunnlag for å bygge videre.
